Handboek Strategische B2B-marketing

Is de klant echt altijd koning? Handboek strategische B2B-marketing nuanceert een aantal managementprakijken zoals: sturing op omzet, customer experience die zich beperkt tot klantreizen, focus op klantwerving en de kracht van de Net Promoter Score. Veel B2B-ondernemingen zijn actief in gecommoditiseerde markten: concurrenten bieden dezelfde producten aan tegen lagere prijzen. Als onderneming kun je meegaan in deze negatieve prijsspiraal, of kiezen voor het bieden van meerwaarde. Daar gaat dit boek over: strategische waardegedreven marketing vanuit de balans van de waarde van en voor de klant. B2B-klanten zijn zeer verschillend. Sommige zijn waardevol, andere minder of zelfs helemaal niet. Ook de behoeften van klanten zijn zeer verschillend. Er zijn prijs- en kwaliteitskopers, maar ook klanten die een langdurige strategische relatie wensen. Door klanten hierop te segmenteren en ze passende waardeproposities te bieden, wordt de basis voor een waardevolle relatie gelegd. Aan de hand van praktijkvoorbeelden, modellen en stappenplannen, leer je hoe je waardegedreven marketing kunt organiseren. Het betekent keuzes maken, dingen niet doen, afscheid nemen van klanten, maar ook investeren in de juiste klanten en de organisatie. Op deze wijze zorgt een onderneming voor een optimale waarde voor klanten én aandeelhouders. Handboek strategische B2B-marketing is een must voor elke B2B-manager en medewerker die streeft naar duurzame klantrelaties en zijn onderneming uit de commodity trap wil houden. Dr. Jean-Pierre Thomassen werkt al meer dan dertig jaar als organisatieadviseur. Daarnaast is hij universitair docent B2B-marketing. Hij schreef reeds zestien managementboeken over klantgerelateerde thema’s.